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從直播創建到(dào)直播中預熱、互動、轉化、沉澱進行拆解，結合優質品牌案例分析 ，小程序第三方 飛虎商聯 整理出(chū)這(zhè)份直播幹貨運營指南，幫助商家快速借助直播實現突圍。

直播前期完善準備工作

直播準備工作如分工安排、商品規劃以(yǐ)及預熱等，很大(dà)程度上(shàng)決定了(le／liǎo)直播觀看效果。要(yào / yāo)打造一(yī / yì ／yí)場關注度高、轉化效果好的(de)直播，必須重視前期對直播細節的(de)把控，盡可能保障直播當天萬無一(yī / yì ／yí)失。

1.做好直播間角色分工，效率翻倍

在(zài)所有角色中，主播最直接與觀衆接觸，主播的(de)形象、口才、控場能力以(yǐ)及對産品的(de)熟悉度等會直接影響直播轉化效果，因此在(zài)挑選主播時(shí)，商家可結合自身資源優勢來(lái)靈活挑選主播。

（1）培訓門店銷售做主播

門店的(de)銷售/導購對産品熟悉，且有應對客戶的(de)經驗，轉到(dào)線上(shàng)做主播具備先天工作優勢。

(2) 老闆自己代言更具說(shuō)服力

老闆開通直播化身主播，親自上(shàng)陣爲(wéi / wèi)大(dà)家試用産品，給粉絲打造值得信任、老闆親身推薦的(de)口碑。

（3）外界網紅主播合作

有資源和(hé / huò)預算的(de)老闆可以(yǐ)邀請網紅主播賣貨，可以(yǐ)借助主播自身的(de)名氣爲(wéi / wèi)自己的(de)品牌造勢，通過一(yī / yì ／yí)段時(shí)間的(de)直播鋪墊形成自己的(de)主播場後，品牌的(de)格調就(jiù)固定在(zài)這(zhè)個(gè)中高層級了(le／liǎo)。當然，請網紅主播的(de)費用不(bù)低，價格也(yě)會有很多水量，主要(yào / yāo)要(yào / yāo)看他(tā)的(de)粉絲積累量。

客服角色同樣不(bù)可或缺。直播過程中主播與用戶的(de)互動有限，爲(wéi / wèi)解決用戶在(zài)直播過程中遇到(dào)的(de)問題，如如何參與活動，如何購買或兌獎等，商家可以(yǐ)通過在(zài)直播時(shí)進行咨詢的(de)方式來(lái)解決或者客服号進入直播間對用戶評論進行線上(shàng)即時(shí)回複。

2. 直播如何有效選品

直播間商品的(de)吸引力、競争力直接影響到(dào)直播轉化效果。一(yī / yì ／yí)般來(lái)說(shuō)，直播中賣得好的(de)産品符合以(yǐ)下特征：與目标用戶需求匹配度高（這(zhè)裏就(jiù)需要(yào / yāo)市場客戶調研或），産品性價比高、有特色、時(shí)令商品等。

（1）新品首發

将新品亮相在(zài)直播間，主要(yào / yāo)目的(de)不(bù)是(shì)在(zài)于(yú)銷量，而(ér)是(shì)在(zài)最短時(shí)間，用最少的(de)成本爲(wéi / wèi)客戶做普及，打開市場，這(zhè)樣後續商家少很多的(de)推廣成本和(hé / huò)解釋成本。

（2）熱銷爆款

熱銷爆款是(shì)門店業績增長的(de)重要(yào / yāo)支柱，在(zài)直播間可以(yǐ)充分利用爆款來(lái)引流，提高直播的(de)競争力。而(ér)且在(zài)前期推廣時(shí)，利用爆款吸收進來(lái)的(de)客流，成交意向相對很高。

那對于(yú)商家來(lái)說(shuō)，哪些産品可以(yǐ)稱之(zhī)爲(wéi / wèi)爆款？可重點在(zài)新奇感、療效感/用戶滿意度、用戶易分享及低消費門檻四個(gè)角度來(lái)選擇。

（3）特價清倉

疫情後庫存積壓給商家帶來(lái)很大(dà)的(de)運營壓力，以(yǐ)特價方式将庫存清掉，在(zài)回饋粉絲的(de)同時(shí)，也(yě)快速回流資金。

（4) 周邊商品

在(zài)直播間除了(le／liǎo)重點推薦商品，還可以(yǐ)介紹周邊、搭配商品，比如連衣裙主題可推薦匹配的(de)腰帶、鞋子(zǐ)或包包、項鏈等帶動整體訂單銷量。

（5) 組合選品

将性價比較高的(de)産品組合一(yī / yì ／yí)款價格低的(de)産品做成超值套餐價的(de)噱頭售賣拉動銷量。當然，商家除了(le／liǎo)性價比較高的(de)産品外，還可以(yǐ)選擇經典款，熱銷款等。

當直播選品類别确定後，商家還要(yào / yāo)設置好直播間商品售賣的(de)比例，當然不(bù)是(shì)有多少賣多少，你要(yào / yāo)打造價值感。直播也(yě)不(bù)是(shì)隻有一(yī / yì ／yí)場，做的(de)也(yě)不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)錘子(zǐ)買賣，要(yào / yāo)讓客戶喜歡上(shàng)你的(de)直播間，在(zài)你的(de)直播間能搶到(dào)好的(de)産品，和(hé / huò)小程序商城不(bù)同的(de)感覺。

直播前推廣快速蓄積流量

直播流量是(shì)很多商家擔心的(de)問題，如何才能快速爲(wéi / wèi)直播間導流?

商家可根據自身實際需求和(hé / huò)直播目标确定預熱渠道(dào)、預熱時(shí)間、預熱頻次及預熱内容等等。

1、線上(shàng)觸點

常見的(de)有公衆号推文、模闆消息、自定義菜單欄、小程序商城首頁及商品詳情頁等，直播開始前，可獲取直播的(de)小程序碼海報和(hé / huò)鏈接直接推送或更新相關設置，爲(wéi / wèi)小程序直播進行預熱。

2、社交觸點

員工是(shì)連接用戶的(de)關鍵一(yī / yì ／yí)環，動用員工的(de)力量将直播小程序碼海報固定頻率發送朋友圈和(hé / huò)社群能夠爲(wéi / wèi)直播蓄積大(dà)量流量。

社群的(de)力量也(yě)不(bù)可小觑，社群裏的(de)粉絲多以(yǐ)周邊人(rén)群/會員/沉睡客戶居多，一(yī / yì ／yí)方面是(shì)利用社群引流精準度比較高，另一(yī / yì ／yí)方面可以(yǐ)喚醒沉睡客戶。

3、線下觸點

線下門店作爲(wéi / wèi)經典消費場景，到(dào)店轉化率一(yī / yì ／yí)直非常可觀，每一(yī / yì ／yí)位進店的(de)客戶都是(shì)對品牌和(hé / huò)商品感興趣的(de)潛在(zài)消費者。商家可在(zài)門店互動大(dà)屏及櫃台海報或者産品專區等增加小程序直播二維碼，當顧客進店後，員工可結合直播優惠活動口頭引導顧客掃碼關注小程序并預約直播間。

如何引爆直播場

影響一(yī / yì ／yí)場直播轉化效果有兩個(gè)重要(yào / yāo)因素，一(yī / yì ／yí)看直播現場互動氛圍如何，觀衆觀看時(shí)長、參與互動意願是(shì)否強烈;二看直播間活動是(shì)否有吸引力，能否激發用戶購買欲望促進裂變轉化。

1.　互動玩法活躍直播間氛圍

（1） 關鍵詞截圖

爲(wéi / wèi)讓直播間不(bù)冷場，維持良好直播氛圍，商家可借助評論區與用戶展開互動，以(yǐ)延長用戶觀看時(shí)長。比如，倒數5秒，屏幕截圖粉絲口播評論現場成交減30元/贈送獎品等等。

（2）點贊評論抽獎

抽獎有兩個(gè)目的(de)，一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)活躍氣氛，二是(shì)讓顧客更願意留在(zài)直播間不(bù)斷互動。

（3）産品知識問答

直播中出(chū)現的(de)行業和(hé / huò)産品知識講解、互動問答，不(bù)但可以(yǐ)幫助觀看直播的(de)用戶了(le／liǎo)解産品詳情，還可以(yǐ)加深直播主播的(de)專業形象，增加用戶對産品和(hé / huò)品牌的(de)信任度。

2. 5大(dà)“直播+”玩法觸發高效轉化

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)幫助商家更快速的(de)提升直播轉化率，打通從直播創建、流量獲取以(yǐ)及交易轉化的(de)營銷閉環，小編根據衆多高轉化品牌在(zài)直播間的(de)玩法總結出(chū)五大(dà)玩法。

（1）直播+社群

主播直播的(de)同時(shí)，員工同步共享直播内容到(dào)社群裏，用戶形成更大(dà)覆蓋，黏性也(yě)相對高 ，使直播轉化率得到(dào)提高。另外，還可以(yǐ)利用現場效果喚醒一(yī / yì ／yí)些沒進入直播的(de)社群用戶直接掃碼進入直播。

（2）直播+社交裂變

直播和(hé / huò)裂變的(de)結合能夠幫助商家在(zài)短時(shí)間内聚集大(dà)量用戶，促進銷量的(de)提升。比如，商家在(zài)直播中将原價119.9的(de)外套設置最低9.9的(de)砍價活動，用戶在(zài)直播間發起購買後分享給好友、朋友圈等進行砍價，砍價結束後用戶可以(yǐ)以(yǐ)優惠價購買商品，好友可以(yǐ)再次發起砍價，通過好友裂變爲(wéi / wèi)直播間帶來(lái)更多流量，也(yě)促進銷量提升。

（3) 直播+限時(shí)秒殺

在(zài)直播中可以(yǐ)借助限時(shí)秒殺等營銷插件，集中引爆用戶購買意願，在(zài)短時(shí)間即形成銷量的(de)爆發增長。

（4）直播回放，帶來(lái)持續銷售

回放功能不(bù)僅可以(yǐ)幫助商家直播複盤總結經驗，爲(wéi / wèi)下一(yī / yì ／yí)次直播做更充足的(de)準備，而(ér)且直播結束不(bù)代表營銷結束，錯過直播的(de)用戶可以(yǐ)通過回放查看直播繼續産生購買，新用戶查看直播商品解讀，了(le／liǎo)解品牌和(hé / huò)商品，從而(ér)下單購買。直播回放的(de)開啓，讓每場直播的(de)投入獲得最大(dà)化的(de)價值與收益。

最後，很重要(yào / yāo)的(de)一(yī / yì ／yí)點要(yào / yāo)和(hé / huò)大(dà)家分享，一(yī / yì ／yí)場直播結束不(bù)是(shì)跟用戶關系的(de)終結，而(ér)是(shì)進一(yī / yì ／yí)步将直播流量轉化私域流量，建立黏性更強的(de)用戶關系促成二次消費，完成私域流量的(de)運營閉環的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)絕佳時(shí)機。

比如直播後的(de)社群内或多或少會有很多後續問題，及時(shí)的(de)做好服務可以(yǐ)加深品牌/門店和(hé / huò)用戶的(de)關系；又比如首場直播的(de)效果很好，用戶期待下一(yī / yì ／yí)次直播，可在(zài)直播結尾将用戶引導入社群，方便用戶參與下一(yī / yì ／yí)次直播活動，直接把新客轉化爲(wéi / wèi)粘度高的(de)粉絲客戶。